Europees softwaregigant SAP gaat zijn commercieel model ingrijpend herzien. In plaats van te factureren op basis van het aantal gebruikers, het fundament onder de SaaS-industrie van de afgelopen twee decennia, wil het bedrijf overstappen naar een model waarbij de daadwerkelijke consumptie van AI-diensten de rekening bepaalt. Het is een van de meest vergaande strategische koerswijzigingen die de onderneming uit Walldorf ooit heeft aangekondigd.

Waarom SAP het roer omgooit

De logica achter de beslissing is helder. SAP-topman Christian Klein stelt dat het traditionele abonnementsmodel zijn houdbaarheid verliest nu kunstmatige intelligentie een steeds grotere rol speelt in bedrijfsprocessen. AI-agents nemen taken over die voorheen door medewerkers werden uitgevoerd. Daarmee vervalt de basis voor een prijsmodel dat rust op het tellen van actieve gebruikers.

Klein formuleerde het in een interview met Bloomberg in Berlijn kernachtig: het zou onlogisch zijn vast te houden aan vaste abonnementskosten nu AI zoveel taken kan automatiseren. De CEO ziet de overstap niet als een aanpassing, maar als een fundamentele herinvention van hoe SAP waarde levert, medewerkers beloont en inkomsten genereert.

Een bijkomende factor is dat de adoptie van SAPs eigen AI-tools tot dusver achterbleef bij de verwachtingen. De commerciële heriëntatie gaat dan ook hand in hand met een nieuwe organisatorische aanpak om die adoptie te versnellen.

Geen plotselinge omschakeling, maar een gefaseerde transitie

Wie verwacht dat SAP per direct het abonnementsmodel overboord zet, komt bedrogen uit. De overgang is gefaseerd en al in gang gezet. In de zomer van 2025 herstructureerde SAP zijn cloud ERP-pakketten al ingrijpend: tools als de Joule AI-assistent en het analyseplatform SAP Datasphere werden uit de standaardbundels gehaald en omgevormd tot afzonderlijk af te nemen diensten.

Wat CEO Klein nu aankondigt, is het volgende hoofdstuk: naarmate klanten meer van de nieuwe AI-functionaliteiten adopteren, zal de facturatie steeds verder verschuiven richting verbruiksgebaseerde tarieven. De klassieke abonnementsstructuur verdwijnt niet van de ene dag op de andere, maar verliest gaandeweg zijn dominante positie.

Het nieuwe prijssysteem in de praktijk

SAP werkt met zogenoemde AI Units als betaaleenheid voor zijn AI-diensten. Klanten kopen van tevoren een pakket Units aan, dat vervolgens wordt aangesproken naarmate zij AI-functies gebruiken. Hoeveel Units een specifieke actie kost, verschilt per dienst en toepassing.

Volgens informatie op de SAP-website worden AI Units doorgaans op per-gebruiker-per-maand-basis berekend. Voor Joule Premium-pakketten, beschikbaar voor domeinen als supply chain, finance en HR, geldt een getrapte prijsstelling op basis van volume. De minimale instap bedraagt 100 AI Units voor een lijstprijs van circa 700 euro per jaar.

Voor toepassingen waarbij een per-gebruikermodel niet van toepassing is, zoals Document Grounding, geldt consumptiegebaseerde afrekening per verwerkte record. Klanten kunnen hun verbruik en resterende saldo in realtime volgen via het SAP for Me-portaal.

De basisversie van Joule is inbegrepen in alle standaard SAP-applicaties. Premium-scenario’s met aantoonbare toegevoegde waarde, zoals automatische verwerking van betalingsberichten of het scannen van vrachtdocumenten, worden apart in rekening gebracht.

Forward-deployed engineering: SAP op locatie bij de klant

Naast de prijswijziging kondigt Klein een nieuwe organisatievorm aan. Vanaf juli 2026 richt SAP zogeheten ‘forward-deployed engineering’-teams in. Deze groepen bestaan uit consultants en ontwikkelaars met branchespecifieke expertise, en worden bij klanten ter plaatse ingezet om maatwerkoplossingen te bouwen.

Klein illustreert de gedachte aan de hand van een concreet voorbeeld: wie levertijden wil verbeteren, moet letterlijk meegaan met de vrachtwagenchauffeurs om hun dagelijkse werkwijze te begrijpen en die inzichten te vertalen naar een oplossing. De aanpak breekt met de traditionele consultancymodus waarbij adviseurs op afstand werken vanuit generieke best practices.

Dat het bedrijf deze aanpak nu in grote schaal omarmt, onderstreept de urgentie waarmee Klein de AI-transitie wil versnellen.

Joule: de AI-copilot als middelpunt van de strategie

De strategische koerswijziging van SAP draait in hoge mate om één product: Joule, de AI-assistent die steeds dieper in SAPs applicatielandschap wordt verweven. Op SAP Connect 2025 presenteerde het bedrijf veertien nieuwe Joule Agents voor domeinen als finance, HR, inkoop en supply chain.

Zo kan een Cash Management Agent zelfstandig dagelijkse bankafschriften verwerken en reconciliaties uitvoeren, terwijl een Bid Analysis Agent leveranciersbiedingen vergelijkt op prijs, levertijd en betalingsconditties. Joule Studio, de ontwikkelomgeving waarmee organisaties eigen Joule-agents kunnen bouwen, is in het eerste kwartaal van 2026 algemeen beschikbaar gekomen. SAP telt naar eigen zeggen inmiddels meer dan vierhonderd AI-gedreven use cases verspreid over zijn applicatieportfolio.

Kritische kanttekeningen: transparantie blijft een uitdaging

Niet alle reacties op het nieuwe model zijn positief. Onafhankelijke adviseurs en inkoopexperts wijzen op een structureel pijnpunt: de complexiteit van SAPs prijsstructuur maakt het voor klanten lastig om hun totale kosten te overzien en te budgetteren.

Een bijkomend aandachtspunt is dat ongebruikte AI Units jaarlijks vervallen zonder overdracht naar het volgende jaar. Dat dwingt organisaties tot nauwkeurige verbruiksprognoses, een discipline die voor veel inkoopteams nieuw is. Analisten adviseren om bij contractonderhandelingen expliciet transparantie te vragen over conversiemethoden, prijsplafonds en overschrijdingskosten.

Usage-based pricing vraagt om een nieuwe interne discipline: consumptiegebaseerde licenties werken alleen goed als een organisatie goed zicht heeft op haar eigen gebruik. Zonder die basis wordt begroten giswerk.

De bredere context: een sector in beweging

SAPs koerswijziging is geen op zichzelf staand fenomeen. Meerdere grote SaaS-aanbieders worstelen met de vraag hoe zij AI-meerwaarde kunnen monetariseren binnen een prijsmodel dat ooit is ontworpen voor een wereld zonder autonome agents. De vrees dat AI het per-gebruikermodel structureel ondermijnt, drukt op de beurskoersen van meerdere softwarebedrijven.

SAP zelf zag zijn aandelenkoers de afgelopen maanden onder druk komen staan. Toch blijft het overgrote deel van de analisten die het bedrijf volgen positief gestemd. SAPs cloudopbrengsten over fiscaal 2025 bedroegen circa 21 miljard euro, een groei van 23 procent op jaarbasis. De Cloud ERP Suite groeide met 28 procent.

Wat betekent dit voor uw organisatie?

Voor organisaties die met SAP werken of dat overwegen, markeert deze aankondiging een kantelpunt. De richting is helder: wie meer AI gebruikt, betaalt meer. Dat vraagt om een andere benadering van budgettering, contractvorming en gebruiksmonitoring.

• Breng uw verwachte AI-gebruik in kaart vóórdat u contracten afsluit of verlengt.
• Vraag bij onderhandelingen om heldere conversietabellen per AI-functie en leg prijsplafonds contractueel vast.
• Overweeg AI Units te bundelen bij een bredere RISE with SAP- of S/4HANA-onderhandeling.
• Activeer monitoring via SAP for Me en wijs intern een verantwoordelijke aan voor het bijhouden van AI-verbruik.
• Houd rekening met het jaarlijkse vervallen van ongebruikte Units, stem uw inkoopvolume af op realistisch verwacht gebruik.

De transitie die SAP nu inzet is geen technische curiositeit. Het is een fundamentele verschuiving in de relatie tussen softwareleverancier en klant, en de voorbereiding daarop begint nu.