De Microsoft CSP-markt verandert ingrijpend. Microsoft verschuift steeds meer contracten naar het Cloud Solution Provider (CSP) model, vooral voor organisaties tot ongeveer 2.400 gebruikers en voor bedrijven met een cloud-only strategie. Tegelijkertijd worden de eisen voor CSP-partners aangescherpt. Deze combinatie beïnvloedt direct CSP contractonderhandelingen, prijsstructuren en de machtsbalans tussen Microsoft, partners en eindklanten.
Waar CSP voorheen vooral werd gezien als flexibel licentiemodel voor het mkb, groeit het nu uit tot het dominante contractmodel in het midmarketsegment. Kennis van het CSP-programma is daardoor essentieel bij iedere Microsoft-onderhandeling.
Waarom Microsoft steeds meer via het CSP-kanaal contracteert
Microsoft zet strategisch in op het partnerkanaal om de small en medium enterprise-markt verder te laten groeien. Voor organisaties met minder dan circa 2.400 seats wordt CSP steeds vaker de standaardroute. Dit geldt zeker voor bedrijven die volledig in de cloud opereren en geen on-premises infrastructuur meer hebben.
Met de introductie van driejarige CSP-abonnementen voor onder meer Microsoft 365 E3 en E5 wordt het verschil met het traditionele Enterprise Agreement (EA) model kleiner. Hoewel een 3-jarige CSP-overeenkomst nog steeds beperkingen kent ten opzichte van een EA, krijgen klanten binnen CSP langere prijszekerheid. Tegelijkertijd laat Microsoft verkoop en ondersteuning nadrukkelijker via partners verlopen.
Voor CSP contractonderhandelingen betekent dit dat partners een grotere rol krijgen in strategische besluitvorming. Het gaat niet langer alleen om licentieaantallen, maar ook om meerjarige commitments, AI-implementaties en security-investeringen.
Tier 1 vs Tier 2 CSP-partners
Binnen het Microsoft CSP-programma bestaan twee modellen: Tier 1 (Direct Bill) en Tier 2 (Indirect).
- Tier 1 partners kopen direct bij Microsoft en factureren de klant zelf.
- Tier 2 partners kopen via een geautoriseerde distributeur en verkopen vervolgens aan de eindklant.
Het fundamentele verschil zit in de contractuele relatie met Microsoft en de inkoopstructuur. Tier 1 partners hebben doorgaans betere inkoopprijzen, waardoor ze vaak meer margeruimte en flexibiliteit in prijsstelling hebben. Tier 2 partners delen hun marge met de distributeur, wat de onderhandelingsruimte kan beperken.
Belangrijk: een Tier 1 partner is niet automatisch goedkoper. Bij CSP contractonderhandelingen spelen supportkwaliteit, facturatiemogelijkheden, expertise en aanvullende dienstverlening een grote rol. De totale waardepropositie bepaalt vaak meer dan de licentieprijs alleen.
Nieuwe Microsoft CSP-vereisten vanaf oktober 2025
Vanaf oktober 2025 worden de toelatingseisen voor CSP-partners verder aangescherpt.
Direct CSP (Tier 1) vereisten:
- Minimale jaarlijkse CSP-omzet: $1 miljoen (voorheen $300.000)
- Microsoft Solutions Partner designation: partners moeten minimaal één officiële designation hebben, zoals Solutions Partner for Modern Work, Security, Data & AI, Infrastructure of Digital & App Innovation. Deze designation toont aan dat een partner gecertificeerde expertise, implementatiecapaciteit en bewezen klantresultaten heeft in een specifiek Microsoft-domein.
- Capability assessment: jaarlijkse toetsing van operationele capaciteit, saleskracht, supportprocessen en securitymaatregelen
- Advanced of Premier Support verplicht
Voor alle CSP-partners:
- Partner Center Security Score minimaal 80
Indirect Resellers (Tier 2) vereisten:
- Minder strenge eisen: aantoonbare minimale omzet en security-eisen
- Geen verplichte hoge omzetdrempel of geavanceerde supportcontracten
Deze aanscherping zal naar verwachting leiden tot consolidatie in het Direct CSP-landschap, wat concurrentie en onderhandelingsstrategieën beïnvloedt.
Impact op CSP contractonderhandelingen
De professionalisering van het CSP-programma maakt contractonderhandelingen inhoudelijk zwaarder. Drie belangrijke ontwikkelingen springen eruit:
- Langere looptijden: Driejarige CSP-abonnementen zorgen voor langdurige klantcommitment. Prijsbescherming, indexatieafspraken en flexibiliteitsclausules worden cruciaal.
- Security als onderhandelingsfactor: Strengere security-eisen maken SLA-afspraken, escalatieprocedures en continuïteitsgaranties belangrijker dan ooit.
- Partner-model bepaalt onderhandelingsruimte: Tier 1 partners kunnen vaak directer schakelen over prijsafspraken. Tier 2 partners zijn afhankelijk van distributeurs.
Voor cloud-only organisaties onder de 2.400 gebruikers is CSP vaak het meest realistische contractmodel. Een goed voorbereide onderhandelingsstrategie is cruciaal; niet alleen vertrouwen op één partneradvies.
De rol van AI en Copilot
Microsoft zet AI en Copilot in als groeimotor binnen het CSP-model. Nieuwe contracten combineren steeds vaker Copilot-licenties, security- en compliance-oplossingen. Dit maakt contractonderhandelingen complexer: organisaties onderhandelen niet alleen over Microsoft 365, maar ook over uitbreidingen, bundels en toekomstige AI-opschaling. Scenarioanalyses op groei, krimp en technologische ontwikkelingen zijn hierbij essentieel.
Strategische voorbereiding is cruciaal
De verschuiving van Microsoft naar het partnerkanaal is structureel. Door strengere eisen voor Direct CSP’s, langere contracttermijnen en focus op AI en security, wordt het CSP-model strategischer.
Wie inzicht heeft in Tier 1 vs Tier 2, begrijpt inkoopprijzen, marges en nieuwe Microsoft-eisen, staat sterker aan de onderhandelingstafel.
BeSharp Experts
Bij BeSharp Experts helpen wij organisaties bij het optimaliseren van CSP contractonderhandelingen. Als onafhankelijk licentiespecialist en ervaren contractonderhandelaar adviseren wij over partnerkeuze, prijsstructuren, SLA’s en toekomstbestendige cloudstrategieën. Zo haalt u maximale waarde uit uw Microsoft CSP-overeenkomsten.